対談インタビュー

金子

面接時には、西澤さんには現在勤務している会社の仕事内容を聞いたり、当社で挑戦したいことを聞いたりしました。大手企業でコールセンターの仕事をしていると聞いたので、当社のテレアポの営業はきっとうまくできるだろうと思いました。

西澤

仕事内容は、前職でコールセンターの営業に慣れていたので、自分でも違和感なくテレアポの営業ならできるだろうと思っていました。

金子

そうは言っても、タイミングが良いということばかりではないと思います。テレアポでお客様と話しているときに、テンポや口調などが良くないと話も聞いてもらえないですし、アポにはなかなかつながらないものなんです。それなのに、西澤さんはテレアポで週に1件はアポが取れるので、そこは営業マンとしてかなり突出していると思いますね。何回テレアポをやっても、アポを取れない人は全然取れないので。おそらく前職の経験が活かされているのだと思います。
だからもっとテレアポをやればいいのに、なかなか本人はこちらが思うほどにはやろうとは思わないみたいで。確かにテレアポは大変なこともあるのですが、もっとやればもっと契約が取れるのに、と思っているんです。

西澤

私はしゃべりが苦手なので、テレアポが得意だという認識が全くないんですよね。ただ、前職の経験があるので、電話をかけるという作業には抵抗はなかったです。とはいえ、前職では電話をかけても断られるということがほぼないので、そこのストレスは感じていなかったかもしれません。今のテレアポでは、電話をしても結構お断りが多いので、そこに対して落ち込むことがあります。テレアポ以外に何か契約を取れる方法はないのかと、思わず考えてしまいますね。自分でもテレアポをやればアポが取れる、ということは分かっているんですが…。

髙橋代表

私からもひと言いいですか？
私も過去には飛び込み営業をしていましたが、途中で「もうやりたくない」と思った時期がありました。だから西澤さんの気持ちはよく分かります。でも、そういう気持ちに気付いたことが、実はとても大事。やりたくないなら、その代わりに何をするかを考えるチャンスなんです。
私の場合、飛び込みをやめた代わりに、早朝に駅前でチラシを配ったり、手書きの手紙をお客様に送ったり、既存のお客様に紹介をお願いしたりしました。結果、それで数字を伸ばすことができました。
大事なのは「やりたくない」と思ったときに代替案を考えることができるか、ということなんです。自分で工夫して決めた方法は長続きしますし、良いアイデアを見つけられれば強みになります。もしテレアポ以外で数字を上げる方法を見つけ、それに集中できるならば、数字は大きく伸びると思います。この悩む時期こそ、新たなチャンスをつかむタイミングなのではないでしょうか。

西澤

今は契約のお客様が60社ぐらいあるので、未契約のお客様に対する紹介をいただくという営業方法も取り入れたいとは思います。でも、紹介をもらうというのは全然簡単じゃないですよね。結局、紹介をくださいと頼んでも、基本的にはもらえないというか、むしろそんなことを言ったらお客様に嫌われちゃうんじゃないかと思って躊躇してしまいます。

髙橋代表

そんなの思い込みですよ。私は全くそうは思いませんでした。お客様の社長に、ゴルフ仲間の社長を1～2人紹介してほしいと頼めば、十分な関係があれば紹介してくれます。そこから自分で飛び込んだり、難しかった相手にはお客様に電話をお願いしたりして、挑戦を重ねているうちに、アポが取れたりするものです。
頑張っていれば協力してもらえるし、嫌われることはありません。一生懸命取り組めば応援してもらえます。この仕事は「契約したい」ということよりも、「応援したい」と思われることが大切です。だから、応援してもらうにはどうすればいいかを考えましょう。